Estrategia inmobiliaria en México: cómo se mueve el precio de venta realmente
En el mercado inmobiliario en México, el precio de salida no es una cifra transparente ni estable: es una jugada estratégica.
El precio inicial: siempre inflado
Los desarrolladores suelen arrancar con un precio inflado entre 10% y 20% por encima del valor real de mercado. ¿Por qué? Porque saben que el comprador promedio no paga de contado y que el financiamiento diluye la percepción del precio final. Además, les permite dar la sensación de “descuento” más adelante sin comprometer su rentabilidad.
Ejemplo claro: un departamento cuyo valor real de mercado es de $3.2 millones de pesos, se lanza en preventa en $3.6 millones. Ese colchón de $400,000 (12.5%) es la materia prima de todas las “promociones” que van a usar después.
Las fases del incremento
- Preventa inicial: arranca con el precio inflado, pero con bonos de enganche o facilidades. Aquí es donde los inversionistas cazan la “oferta”.
- Avance de obra: cada 10-15% de avance físico de la construcción, el desarrollador sube el precio entre 3% y 5%. En un proyecto de 18 a 24 meses, puedes ver entre 4 y 6 incrementos antes de la entrega.
- Entrega: cuando el edificio está terminado, el precio ya puede estar 15% a 25% más alto que al inicio. Es decir, ese depa de $3.6M en preventa, al final se etiqueta en $4.2M – $4.5M, aunque el valor real de escrituración ronde los $3.5M – $3.8M.
El efecto psicológico
El comprador se convence porque:
- “Ya subió, seguro seguirá subiendo”.
- “Me están dando 6 meses sin intereses”.
- “La plusvalía es real”.
Pero en la práctica, gran parte de esa plusvalía es creada artificialmente por la escalera de incrementos del desarrollador, no por el mercado externo.
¿Quién gana y quién pierde?
- Ganan los inversionistas de la primera etapa (si revenden rápido).
- Gana el desarrollador, porque controla la narrativa del precio.
- Pierde el comprador final, que paga un 15-25% más por un activo que, en el papel, tiene un valor de mercado menor al precio de lista.