He leído algo sobre negociación hace poco que me ha volado la cabeza, y es que yo conozco personas que son muy buenas negociando, tanto, que parecen tener algún tipo de poder superior. Y hora que he leído esto, veo esta dinamica en las conversaciones de los buenos negociadores. Y eso es lograr un «así es» de la otra persona.
¿Lo peor de todo? lograr un «Así es» es bastante sencillo y tiene toda la lógica del mundo.
Detonar un «asi es» de la otra parte, significa que tuvieron una epifanía acerca de algo, significa que los haz entendido absolutamente y que te tomaste el tiempo para escucharlos detenidamente, alguien que emite esas palabras, admite en ese momento que lo haz entendido a él. Y baja sus barreras.
En otras palabras, se desarrolla empatía.
¿Cómo logramos sacar un «Así es»?
- Pausas efectivas
- Alentadores mínimos
- Espejeos
- Etiquetas
- Parafraseos
- Resúmen
Bueno antes de explicar un poco de cada uno, quiero evidenciar la razón de el por qué estoy escribiendo un artículo sobre negociación en nuestra página de investigación de mercados. Y es que me parece se nota en el listado de arriba, todos esos puntos son técnicas para que la persona de enfrente hable honestamente. alentándola a que nos explique sus motivos y sobre todo, la forma en la que ve las cosas. Es una excelente manera de lograr que la persona se habra y se posicione desde un lugar de cooperación
- Pausas efectivas : El silencio es poderoso, este ayuda a enfatizar y que la otra persona sigua hablando hasta que eventualmente, se deshogan las emocionas del diálogo.
- Alentadores mínimos: Frases como «Sí»,»Ok» «Uh – huh» «Ya Veo» demuestran que estás escuchando atentamente a la otra persona.
- Espejeos: En vez de debatir con la persona, escuchar y repetir las últimas palabras que dicen ayuda a establecer report
- Etiquetas: Etiquetar lo que la otra persona está diciendo puede parecer arriesgado al principio, pero cuando conversamos con una emoción que está emergiendo, etiquetarla ayuda a mostrar el elefante de la habitación y en es emomento la emoción se desvanece un poco.
- Parafraseos: Parafrasear demuestra que haz entendido la postura de la otra persona y que haz logrado ver el mundo atravéz de sus ojos.
- Resumen: (Parafraseo + equiquetado= Resumen) es envolver todo lo que la persona ha dicho «A corde a lo que dices…» Esto detona el «Así es».
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